两个推销员卖鞋的营销故事（鞋子推销员）

第一，建立信任感，这是第一步，也是最重要的一步，因为只有建立了信任感，后面的流程才能走，才有可能成交，没有建立信任感，你和客户说什么，客户都不相信你，如何成交？怎么建立信任感呢？倾听，认可，赞美，模仿，专业等。

第二，了解客户的需求，问题，渴望，因为建立了信任感，所以，在你问客户情况的时候，他才会如实告知你，比如他孩子成绩，具体每个学课，考多少分，具体哪些题型扣分比较多，孩子有什么样的学习习惯，等问题，然后这里要放大一下问题，告知客户，这个问题如果继续下去会怎么样？问题是需求的前身，问题越大需求越大，放大问题以后，那这一步就算解决了。

第三，分析问题，给出解决方案，塑造产品价值，既然客户的问题，你已经知道，也放大了问题，那现在就需要用上行业的专业知识，分析孩子这些问题导致的原因，然后，给家长信心，通过讲故事，举例子的方式，让家长明白虽然孩子的问题，如果继续下去会越来越严重，但是，自己有好的解决方案，给孩子解决问题，提高成绩，也就是公司的产品和服务，这个时候就需要针对孩子问题，塑造产品价值，也就是如何帮助他提高成绩，多讲成功案例，讲故事。

第四，同行对比，这一步是很多销售忽略的一步，但是，非常的重要，因为，前面三步做好了，客户现在是明确要解决孩子的问题，但是，不一定就在你公司解决啊，对不对？客户本能会想着货比三家，这样一来，是不是有可能被其他公司的销售成交呢？这样岂不是给其他公司的销售做了嫁衣吗？

好不容易走了前面三步，客户很信任你了，这个时候，你再分析一下同行业，记住，不要贬低同行，只需要针对客户问题，强调自己公司的服务，产品更加适合他就可以了，这样客户是不是就有可能不去货比三家？直接和你成交了呢？

第五，测试成交，前面四步走完了，有些销售不知道干嘛了，还在闲聊，被客户带着走，这个时候应该要尝试成交了，用假设成交法，假设客户要成交了，你会问什么问题？比如，问客户，孩子一周什么时间有空上课？如果家长回答了，是不是就成交了？当然，有些客户可能会说要考虑考虑，或者说能不能便宜一些。

第六，解决客户异议，只要测试成交没有成功，客户给出的任何理由，借口，都是异议，那么怎么解决客户的异议呢？

有些做销售的朋友总是告诉我，我客户有这个问题，那个问题，这个借口，那个借口，就是不成交，问我怎么办？我只能说，我也没有办法！因为问题在于，你前面五步没有做好，客户当然都是异议了呀，那怎么办？重新把上面五步好好走，但是，如果的确前面五步走的挺顺利，客户还是有抗拒点怎么样呢？

1，自己要告诉自己，我一定能解决他的异议，这是心态上的调整。

2，需要锁定客户的异议，什么叫做锁定异议呢？因为有些客户因为不好意思，故意说一个异议，比如，太贵了，那么你可能就给他降价，然后，会发现，降价了，客户又有了新的问题，为什么会这样呢？那是因为你没有锁定客户的异议，具体如何锁定异议？今天不展开。

3，锁定了客户的异议，解决异议之后，继续测试成交。

第七，售后服务，记得先认同客户，先理解客户，和客户一个立场，甚至表现的比客户更加气愤不满意，先安抚客户的情绪，再了解客户真正的需求和问题，最后，帮客户解决问题。

第八，要求客户转介绍，做销售的都知道，转介绍的客户，大概率都能成交，为什么呢？因为转介绍的客户，老客户已经帮你建立了信任感，在客户成交的时候，售后服务结束的时候，都是要求转介绍的好机会，还有，在客户不能成交的时候，也可以要求客户转介绍，记住，只要你要求，终究会得到。

销售的基本流程 销售流程的八大步骤 1. 客户开拓 8. 完美服务 2. 接触融洽 7. 客户追踪 3. 需求分析 6. 果断成交 4. 产品解说 5. 异议处理 Part 1 客户开拓 Lorem ipsum dolor sit amet, ...

第一，寻找潜在客户。

第二，访前准备。

第三，接近并与客户建立良好的关系。

第四，了解客户的需求。

第五，描述产品。

第六，异议处理。

第七，成交。

第八，回访。